فروش همیشه با شکل دادن احساس نیاز در مشتریان آغاز می‌شود؛ جرقه‌ای که باعث می‌شود آن‌ها به این فکر بیفتند که «شاید به این محصول یا خدمت احتیاج دارم». این حس، اگر درست ایجاد و سپس تغذیه شود، می‌تواند به یک علاقه واقعی و در نهایت به تصمیم خرید تبدیل شود. تکنیک FAB محصول دقیقاً همین کار را انجام می‌دهد؛ یعنی با ترسیم یک مسیر منطقی و احساسی، ابتدا ویژگی‌ها را به مزایا و سپس به فواید ملموس گره می‌زند.
Fab چیست؟
اما Fab مخفف چیست؟ این عبارت کوتاه در حقیقت مخفف سه کلمه است:
- Feature (ویژگی): محصول چه دارد؟
- Advantage (مزیت): این ویژگی چه کاری انجام می‌دهد؟
- Benefit (فایده): چرا این موضوع برای مشتری اهمیت دارد؟
در عمل، مدل FAB محصول در مهارت فروش به شما کمک می‌کند تا یک محصول را نه صرفاً با توضیح مشخصات فنی، بلکه با بیان مزایا و فوایدی که برای مشتری ایجاد می‌کند، معرفی کنید.
چرا FAB مهم است؟
یک حقیقت مهم در فروش وجود دارد: مردم ویژگی‌ها را نمی‌خرند، بلکه فواید را می‌خرند.
به عنوان مثال اگر بگویید «این گوشی باتری ۵۰۰۰ میلی‌آمپرساعتی دارد» (ویژگی)، ممکن است برای بسیاری بی‌معنی باشد. اما وقتی اضافه کنید که «این باتری باعث می‌شود دو روز کامل بدون شارژ کار کنید» (مزیت)، و بعد ادامه دهید «تا بتوانید در سفر، بدون نگرانی از تمام شدن شارژ، عکس و فیلم بگیرید» (فایده)، آن‌وقت حس واقعی نیاز در ذهن مشتری شکل می‌گیرد.
به همین دلیل است که تکنیک فروش FAB محصول می‌تواند تفاوت میان یک گفت‌وگوی بی‌اثر با مشتری و یک سیستم فروش موفق را رقم بزند.
ساختار سه‌مرحله‌ای FAB محصول چگونه است؟
برای اجرای درست FAB محصول باید سه مرحله ساده ولی مهم را رعایت کنید:
- ویژگی (Feature) – این بخش شامل حقایق و مشخصات قابل لمس محصول است. مثل اندازه، ظرفیت، تکنولوژی یا هر چیز قابل اندازه‌گیری دیگر.
مثال: «این اپلیکیشن قابلیت ذخیره‌سازی خودکار عکس‌ها را دارد.» - مزیت (Advantage) – در این بخش توضیح می‌دهید که این ویژگی چه کارایی‌ای دارد یا چه مشکلی را حل می‌کند.
مثال: «این قابلیت باعث می‌شود نیاز به فضای ذخیره‌سازی فیزیکی تا ۸۰٪ کاهش پیدا کند.» - فایده (Benefit) – این قسمت مهم‌ترین بخش است؛ جایی که توضیح می‌دهید چرا این مزیت برای مشتری ارزشمند است.
مثال: «در نتیجه می‌توانید بدون نگرانی از پر شدن حافظه، تمام لحظات مهم زندگی‌تان را ثبت کنید.»
بررسی مثالی کاربردی از FAB در دنیای فروش!
فرض کنید شما فروشنده یک نرم‌افزار مدیریت پروژه هستید.
- ویژگی (F): «این نرم‌افزار دارای سیستم پیام‌رسان داخلی است.»
- مزیت (A): «این قابلیت باعث می‌شود تیم‌ها بتوانند بدون استفاده از اپلیکیشن‌های جانبی، سریع‌تر ارتباط بگیرند.»
- فایده (B): «به همین دلیل زمان جلسات کمتر می‌شود و پروژه‌ها زودتر به نتیجه می‌رسند.»
وقتی این سه مرحله را پشت سر هم بگویید، مشتری نه‌تنها متوجه می‌شود نرم‌افزار چه دارد، بلکه درک می‌کند این موضوع چگونه زندگی کاری او را آسان‌تر خواهد کرد.
زنجیره طلایی فروش: از ویژگی تا فایده
یکی از مهم‌ترین اصولی که هر فروشنده حرفه‌ای باید بداند این است که هر ویژگی لزوماً یک مزیت به همراه دارد، و هر مزیت هم باید به یک فایده ختم شود. این سه مرحله مثل حلقه‌های زنجیر به هم وصل‌اند و حذف هرکدام، استحکام پیام فروش شما را از بین می‌برد.
برای مثال، داشتن «حافظه ۵۱۲ گیگابایتی» یک ویژگی است. این ویژگی منجر به «ذخیره‌سازی حجم زیادی از داده‌ها بدون نیاز به حافظه جانبی» می‌شود (مزیت). و فایده نهایی آن این است که «کاربر می‌تواند بدون نگرانی از پر شدن حافظه، به راحتی کارهای روزمره یا حرفه‌ای خود را انجام دهد».
فرمول نهایی:
ویژگی → مزیت → فایده = فروش موفق
وقتی تیم فروش این ارتباط را درک کند، هر مکالمه با مشتری به یک داستان قانع‌کننده و تاثیرگذار تبدیل می‌شود. نتیجه هم مشخص است: نرخ تبدیل بالاتر و مشتریانی که احساس می‌کنند شما دقیقاً مشکلشان را فهمیده‌اید.
کاربرد FAB محصول در صنایع مختلف
در هر صنعت، مدل FAB محصول به شما کمک می‌کند ویژگی‌ها را به مزایا و در نهایت به فواید ملموس برای مشتریان تبدیل کنید.
| حوزه | ویژگی (Feature) | مزیت (Advantage) | فایده (Benefit) |
|---|---|---|---|
| آموزش | آزمایشگاه پیشرفته STEM | دانش‌آموزان را برای ورود به برنامه‌های رقابتی آماده می‌کند | آمادگی شغلی مادام‌العمر برای دانش‌آموزان |
| فناوری مصرفی | فضای ذخیره‌سازی ابری | اجازه می‌دهد از هر دستگاهی به فایل‌هایتان دسترسی داشته باشید | آسودگی‌خاطر و امنیت داده‌ها |
| نرم‌افزار سازمانی | اتوماسیون فرایندها | کارهای دستی را کاهش می‌دهد | آزاد شدن زمان تیم برای فعالیت‌های ارزش‌آفرین |
جمع‌بندی
احتمالاً سکانس معروف فیلم گرگ وال‌استریت را دیده‌اید؛ جایی که جوردن بلفورت یک خودکار را به یکی از حضار می‌دهد و می‌گوید: «این خودکار را به من بفروش.» فروشنده موفق می‌شود با ایجاد یک نیاز فوری («لطفاً نامتان را اینجا بنویسید»)، مشتری را وادار به واکنش کند. این همان جادوی شکل‌دادن به احساس نیاز است.
با تکنیک فروش FAB محصول شما می‌توانید همین کار را، ولی در قالبی ساختارمندتر انجام دهید. به‌جای صرفاً گفتن «این محصول چه دارد»، شما مسیر را تا جایی پیش می‌برید که مشتری احساس کند همین حالا باید آن را داشته باشد.
یک نکته طلایی برای کسب‌وکارهایی که در حوزه فناوری مشغول به کار هستند!
یک نکته مهم برای شرکت‌هایی که در حوزه فناوری فعالیت می‌کنند این است که در معرفی محصولات پیچیده، از زبان مشتری استفاده کنید، نه زبان فنی صرف. به کمک FAB محصول، می‌توانید حتی سخت‌ترین مشخصات فنی را به زبانی ساده ترجمه کنید که مزایا و فواید واقعی را به‌وضوح بیان کند.
اگر می‌خواهید این رویکرد را به بهترین شکل در کسب‌وکار خود پیاده‌سازی کنید، می‌توانید از تخصص ما استفاده کنید. هلدینگ چابک در زمینه حمایت از کسب‌وکارهای فناورمحور فعالیت می‌کند و با ارائه راهکارهای بازاریابی و فروش هدفمند، به شما کمک می‌کند ارزش واقعی محصولاتتان را به‌خوبی به مشتریان منتقل کنید.
منبع:
