در یک بازه‌ای از زمان، پس از گذراندن اهداف اولیه‌ی بیزینس، به نقطه‌ای می‌رسید که دیگر فقط زنده ماندن کافی نیست. فروش بالاست، مشتری دارید، تیم به خوبی در حال کار است… اما حس می‌کنید ایستاده‌اید. نه افت می‌کنید، نه رشد چشم‌گیری دارید. آن‌جا دقیقاً همان لحظه‌ای‌ست که باید فکر توسعه بازار به سرتان بزند؛ یعنی همان وقتی که باید از دایره‌ی امن‌تان خارج شوید، به مشتریانی فکر کنید که هنوز شما را نمی‌شناسند!
توسعه بازار دقیقاً یعنی چه؟
توسعه بازار یعنی شما محصولات یا خدمات فعلی‌تان را به دست مشتریانی جدید برسانید. این مشتریان می‌توانند در مناطق جغرافیایی دیگر زندگی کنند، یا به گروه سنی، شغلی یا درآمدی متفاوتی تعلق داشته باشند. حتی ممکن است استفاده‌ای کاملاً متفاوت از محصول شما داشته باشند. نکته اصلی این است که شما محصول جدیدی تولید نمی‌کنید؛ بلکه با همان محصولی که در اختیار دارید، بازارهای بیشتری را هدف می‌گیرید.
چرا توسعه بازار اهمیت دارد؟
چرا باید وقت و سرمایه‌مان را صرف توسعه بازار کنیم؟ این اولین سوالی است که مدیران می‌پرسند و خب برای آن دلایل زیادی وجود دارد، که مهم‌ترین‌شان:
- رشد درآمد: دسترسی به مشتریانی که تا حالا با شما آشنا نبوده‌اند، می‌تواند درآمدتان را به طرز چشم‌گیری افزایش دهد.
- کاهش ریسک: وقتی درآمد شما از چند بازار مختلف تأمین شود، حتی اگر یکی از بازارها دچار رکود شود، بقیه می‌توانند جبران کنند.
- مزیت رقابتی: اگر زودتر از رقبا وارد بازار جدیدی شوید، احتمال اینکه جایگاه قدرتمندی پیدا کنید بسیار زیاد است.
- آگاهی از برند: حضور در بازارهای متنوع، برندینگ شما را معتبر می کند.
- صرفه‌جویی مقیاسی: وقتی تولید بالا برود، هزینه هر واحد محصول کاهش پیدا می‌کند.
- دسترسی به استعدادهای جدید: مثلاً اگر وارد بازار اروپا شوید، می‌توانید نیروی کار ماهر با نگاه و فرهنگ متفاوت را جذب کنید.
انواع استراتژی توسعه بازار را بشناسید!
در مسیر توسعه بازار، یک نسخه برای همه وجود ندارد. بسته به موقعیت کسب‌وکارتان، می‌توانید از این مدل‌ها استفاده کنید:
۱. توسعه جغرافیایی
یعنی شما وارد کشور یا شهر جدیدی می‌شوید. مثل وقتی که Slack برای بازار اروپا و آسیا زبان و رابط کاربری را بومی‌سازی کرد.
۲. توسعه جمعیتی
فرض کنید قبلاً فقط به کسب‌وکارها سرویس می‌دادید؛ حالا می‌خواهید دانش‌آموزان یا معلمان را هم هدف بگیرید. درست مثل Canva که نسخه‌ای ویژه برای آموزش طراحی کرد.
۳. توسعه کاربردی
شاید محصول شما برای یک استفاده خاص طراحی شده، اما می‌تواند در کاربردی کاملاً متفاوت هم مفید باشد. مثلاً فیلترهای هوا که اول برای آلرژی بودند، بعد برای آتش‌سوزی‌های جنگلی تبلیغ شدند.
۴. همکاری‌های استراتژیک
همکاری با برندها و کسب‌وکارهایی که مشتریان مورد نظر شما را در اختیار دارند، می‌تواند بسیار هوشمندانه باشد. مثل همکاری Polysleep با فروشگاه‌های تشک برای افزایش دسترسی به بازار.
۵. اعطای نمایندگی یا فرانچایز
اگر برندتان قابل تکثیر است، می‌توانید از مدل نمایندگی استفاده کنید. برای مثال برند Barbie که به Burger King و فروشگاه‌های Selfridges فرانچایز داد.
گام‌به‌گام با استراتژی توسعه بازار
حالا که ایده‌ها روشن شد، وقت آن است که نگاهی عملی به طراحی یک استراتژی توسعه بازار مؤثر بیندازیم؛ چیزی که می‌تواند آینده و مدل کسب‌وکار شما را باز تعریف کند:
۱. تعیین اهداف SMART
هدف باید مشخص، قابل اندازه‌گیری، قابل دستیابی، مرتبط و زمان‌مند باشد. مثلاً: «در ۱۲ ماه آینده، ۲۰٪ از سهم بازار جنوب شرق آسیا را بگیریم.»
۲. تخصیص بودجه
استراتژی‌های دیجیتال اغلب کم‌هزینه‌ترند، در حالی که گسترش بین‌المللی سرمایه‌بر است. هوشمندانه انتخاب کنید.
۳. بررسی بازار
از راهکارهایی مثل SWOT، نظرسنجی مشتری، تحلیل رفتاری و داده‌های فروش استفاده کنید تا فرصت‌ها و شکاف‌ها را بشناسید.
۴. شناسایی بازار هدف
با توجه به موقعیت جغرافیایی، جمعیت‌شناسی و کاربردهای جدید، بازار مناسب خودتان را پیدا کنید.
۵. انتخاب استراتژی
اگر به دنبال بازگشت سریع سرمایه هستید، بهتر است روی توسعه داخلی یا جمعیتی تمرکز کنید. علاوه بر این برای رشد بلندمدت، توسعه جغرافیایی یا کاربردی را هم در نظر بگیرید.
۶. برنامه‌ریزی دقیق
تحقیق بازار، گروه‌های متمرکز (Focus Group)، تحلیل رقبا و تعریف شاخص‌های عملکرد (KPI) را جدی بگیرید. همچنین فراموش نکنید که پیشنهادات‌تان را بومی‌سازی کنید.
در این مرحله استفاده از سرویس‌های حرفه‌ای مثل Google Trends و SEMrush برای تحقیق و توسعه بازار اهمیت زیادی دارد؛ این یعنی شناخت عمیق‌تر از رقبا، مشتریان و ظرفیت‌های پنهان بازار.
۷. اجرای آزمایشی و مانیتورینگ
در مرحله آخر با یک بازار آزمایشی شروع کنید. داده‌ها را به‌دقت بررسی کنید و براساس بازخوردها، بهینه‌سازی انجام دهید.
نکته: در صورتی که محدودیت مالی دارید، استفاده از صندوق توسعه بازار یا حمایت‌های دولتی می‌تواند منابع لازم برای ورود به بازارهای جدید را تأمین کند.
نمونه‌های موفق توسعه بازار در سال 2025
توسعه بازار نمونه‌های موفقی در سال 2025 دارد که سه مورد آن به شرح زیر هستند:
IKEA: با تحقیق روی بیش از ۱۰۰ خانه در توکیو، دریافت که مردم ژاپن فضاهای کوچکی دارند. بنابراین مبلمان کوچک‌تری طراحی و بازار را فتح کرد.
Netflix: در هند با کاهش قیمت و همکاری با اپراتورهای موبایل مثل Reliance Jio، سهم بازار عظیمی به دست آورد.
HubSpot: ابتدا ابزار بازاریابی بود، ولی با گسترش به CRM و خدمات فروش، کاربران جدید زیادی جذب کرد.
جمع‌بندی
توسعه بازار مرحله‌ای در رشد کسب‌وکار است که شما دیگر فقط فروشنده‌ی یک محصول یا خدمت نیستید؛ شما تبدیل به کاشف فرصت‌های پنهان می‌شوید. با ورود به بازارهای جدید، می‌توانید وابستگی‌تان به یک گروه خاص از مشتریان را کاهش دهید، درآمدتان را متنوع‌تر کنید و ریسک سقوط را پایین بیاورید. جالب است بدانید طبق گزارش Wells Fargo، شرکت‌هایی که وارد بازارهای بین‌المللی شده‌اند، در برابر نوسانات اقتصادی، ۳۰٪ تاب‌آوری درآمدی بیشتری نشان داده‌اند. این یعنی توسعه بازار یک ضرورت است برای آن‌هایی که آینده را جدی می‌گیرند.
اگر کسب‌وکاری دیجیتال دارید و وقتش رسیده که از محدوده فعلی‌تان فراتر بروید، چابک این‌جاست تا مسیر توسعه بازار را برایتان هموار کند. ما در هلدینگ چابک از کسب‌وکارهای فناورمحور حمایت می‌کنیم و با تجربه، ابزارهای تخصصی و شبکه‌ای که به رشد واقعی معنا می‌دهد. از تحقیق بازار تا اجرا، کنار شما هستیم. همچنین اگر تیم شما نیاز به آموزش توسعه بازار دارد، چابک دوره‌ها و مشاوره‌هایی تخصصی برای ارتقای توانمندی‌های اجرایی ارائه می‌دهد.
از خدمات توسعه بازار ما استفاده کنید تا ورود به بازارهای جدید برایتان هم امن‌تر باشد و هم سریع‌تر.
منبع:
