انواع مشتری در تقسیم بندی بازاریابی چیست و چه اهمیتی دارد؟ این سوالی است که جواب خیلی با ارزشی دارد و اگر مدیری پاسخ آن را نداند در خطر از دست دادن کسب‌وکارش قرار دارد! برای آشنایی با انواع مشتری در تقسیم بندی بازاریابی در سال 1404 این مطلب را از دست ندهید.
بازاریابی دیگر محدود به تبلیغات گسترده و عمومی نیست؛ بلکه به شناخت دقیق‌تر و عمیق‌تر مشتریان نیاز دارد. تحقیقات نشان می‌دهد که شناخت انواع مختلف مشتریان و تحلیل رفتارها و نیاز آنها می‌تواند به‌طور قابل توجهی در افزایش اثربخشی استراتژیهای بازاریابی مؤثر باشد. به‌عنوان مثال، مطالعه‌ای که توسط شرکت Bain & Company انجام شده است، نشان می‌دهد که کسب و کارهایی که به‌دقت مشتریان خود را تقسیم‌بندی می‌کنند، می‌توانند تا 60٪ در افزایش نرخ بازگشت سرمایه بازاریابی موفق‌تر عمل کنند.
همچنین، شناخت انواع مشتری در تقسیم بندی بازاریابی به برندها کمک می‌کند تا محصولات و خدمات خود را به‌گونه‌ای طراحی کنند که با نیازها و ترجیحات مختلف مشتریان هماهنگی داشته باشد. برای مثال، شرکت‌های بزرگی مانند آمازون و نتفلیکس از تجزیه و تحلیل داده‌های مشتریان خود برای ارائه پیشنهادات شخصی‌سازی شده استفاده می‌کنند.
اهداف تقسیم‌بندی مشتریان در بازاریابی
هدف از تقسیم‌بندی انواع مشتری در بازاریابی، ایجاد گروه‌های مشخص و همگن از مشتریان بر اساس ویژگی‌ها، نیازها، یا رفتارهای مشابه آنها است. این تقسیم‌بندی به شرکت‌ها کمک می‌کند تا استراتژیهای بازاریابی خود را بهینه‌تر و هدفمندتر طراحی کنند. اهداف اصلی تقسیم‌بندی مشتریان عبارتند از:
- شناخت بهتر مشتریان: با شناسایی گروه‌های مختلف مشتریان، می‌توان درک دقیق‌تری از نیازها، خواسته‌ها و ترجیحات هر گروه به دست آورد.
- افزایش کارایی بازاریابی: تقسیم‌بندی امکان تمرکز بر گروه‌های خاصی از مشتریان را فراهم می‌کند و باعث می‌شود منابع بازاریابی به شکلی بهینه‌تر استفاده شوند.
- افزایش رضایت و وفاداری مشتری: وقتی محصولات یا خدمات دقیقاً متناسب با نیازهای مشتریان ارائه شود، تجربه مشتری بهبود می‌یابد و در نتیجه رضایت و وفاداری آنها افزایش می‌یابد.
- شخصی‌سازی پیام‌ها و پیشنهادات: به کمک تقسیم‌بندی، شرکت‌ها می‌توانند پیام‌های تبلیغاتی و پیشنهادات خود را بر اساس نیازهای خاص هر گروه طراحی کنند، که این امر تأثیرگذاری بازاریابی را افزایش می‌دهد.
- بهبود استراتژیهای فروش: با شناخت بهتر گروه‌های مختلف، می‌توان استراتژیهای فروش متناسب‌تری برای هر بخش طراحی کرد.
- شناسایی فرصت‌های جدید: تقسیم‌بندی به شناسایی بخش‌هایی از بازار که نیاز به خدمات یا محصولات خاص دارند، کمک می‌کند. این امر می‌تواند به توسعه محصولات جدید منجر شود.
- افزایش بازگشت سرمایه (ROI): با تمرکز بر مشتریانی که بیشترین ارزش را برای کسب‌وکار دارند، میزان سودآوری و بازگشت سرمایه افزایش می‌یابد.
مزایای تقسیم‌بندی مشتریان در بازاریابی چیست
انواع مشتری در بازاریابی دارای مزایای متعددی است که به کسب‌وکارها کمک می‌کند استراتژیهای خود را دقیق‌تر، هدفمندتر و کارآمدتر اجرا کنند. در زیر به مزایای کلیدی این رویکرد اشاره می‌شود:
1. شخصی‌سازی بازاریابی
- با تقسیم مشتریان به گروه‌های همگن، می‌توان پیام‌ها و پیشنهادات بازاریابی را متناسب با نیازها و خواسته‌های خاص هر گروه طراحی کرد.
- این رویکرد تجربه مشتری را بهبود می‌بخشد و نرخ تعامل و تبدیل را افزایش می‌دهد.
2. افزایش بهره‌وری و کارایی
- با تمرکز بر گروه‌های هدف خاص، منابع مالی و انسانی بازاریابی به شکل بهینه‌تر مصرف می‌شوند.
- به جای تبلیغات گسترده و پراکنده، بازاریابی متمرکز انجام می‌شود.
3. افزایش نرخ تبدیل (Conversion Rate)
- شناخت دقیق نیازها و علایق مشتریان به کسب‌وکارها اجازه می‌دهد پیشنهاداتی ارائه کنند که بیشتر مورد پذیرش مشتریان قرار می‌گیرد، و این منجر به افزایش فروش و سود می‌شود.
4. شناسایی و تمرکز بر مشتریان سودآور
- کسب‌وکارها می‌توانند بخش‌هایی از بازار را که بیشترین سودآوری یا پتانسیل رشد را دارند، شناسایی کرده و منابع خود را بر این گروه‌ها متمرکز کنند.
5. کاهش هزینه‌های بازاریابی
- با تمرکز بر بخش‌های خاص بازار، هزینه‌های تبلیغات بی‌هدف کاهش می‌یابد و بازدهی فعالیت‌های بازاریابی افزایش می‌یابد.
6. بهبود وفاداری مشتریان
- ارائه پیشنهادات و خدمات منطبق با نیازهای هر گروه از مشتریان، تجربه‌ای بهتر ایجاد می‌کند که وفاداری مشتریان را افزایش می‌دهد.
7. شناسایی فرصت‌های جدید بازار
- تحلیل داده‌های تقسیم‌بندی می‌تواند به شناسایی نیازهای پنهان یا بخش‌های جدید بازار که هنوز به طور کامل بهره‌برداری نشده‌اند، کمک کند.
8. بهبود تصمیم‌گیری استراتژیک
- اطلاعات دقیق‌تر درباره مشتریان به مدیران کمک می‌کند تا تصمیمات استراتژیک بهتری در مورد توسعه محصول، قیمت‌گذاری، کانال‌های توزیع و تبلیغات بگیرند.
9. رقابت‌پذیری بالاتر
- تقسیم‌بندی به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا مزیت رقابتی خود را با ارائه خدمات یا محصولات خاص‌تر نسبت به رقبا تقویت کنند.
10. مدیریت بهتر ارتباط با مشتری (CRM)
- تقسیم‌بندی مشتریان باعث می‌شود سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) بتوانند به صورت کارآمدتری داده‌ها را تحلیل کرده و استراتژیهای بازاریابی هدفمندتری ارائه دهند.
11. تسهیل در ورود به بازارهای جدید
- با استفاده از تقسیم‌بندی، شرکت‌ها می‌توانند بازارهای جدیدی که مشابه بازارهای فعلی‌شان هستند، شناسایی کرده و ورود موفق‌تری داشته باشند.
12. هماهنگی بیشتر در کانال‌های بازاریابی
- تقسیم‌بندی مشتریان باعث می‌شود پیام‌ها و فعالیت‌های بازاریابی در تمامی کانال‌های ارتباطی هماهنگ و منسجم باشد.
انواع مشتری در تقسیم بندی بازاریابی مدرن یک ابزار استراتژیک برای دستیابی به رشد پایدار و ایجاد ارزش بیشتر برای مشتریان و کسب‌وکار است.
در تقسیم بندی بازاریابی چند مدل مشتری داریم
انواع مشتری در تقسیم بندی بازاریابی برای گروه‌بندی مشتریان بر اساس ویژگی‌های مشترک آنها هستند. این تقسیم‌بندی به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا استراتژی بازاریابی خود را دقیق‌تر و هدفمندتر اجرا کنند. در ادامه، انواع اصلی تقسیم‌بندی مشتریان به‌صورت بهینه و خلاصه ارائه شده است:
1. تقسیم‌بندی دموگرافیک (Demographic Segmentation)
- سن
- جنسیت
- درآمد
- تحصیلات
- شغل
- وضعیت تأهل
- اندازه خانواده
2. تقسیم‌بندی جغرافیایی (Geographic Segmentation)
- کشور
- منطقه
- شهر یا محله
- نوع محیط جغرافیایی (شهری، روستایی)
- شرایط آب و هوایی
3. تقسیم‌بندی روان‌نگر (Psychographic Segmentation)
- سبک زندگی
- علایق
- ارزش‌ها و باورها
- شخصیت
- انگیزه‌ها
4. تقسیم‌بندی رفتاری (Behavioral Segmentation)
- الگوی خرید
- میزان استفاده از محصول
- وفاداری به برند
- عکس‌العمل به تبلیغات
- نوع تصمیم‌گیری (قیمت‌محور یا کیفیت‌محور)
5. تقسیم‌بندی بر اساس نیازها (Needs-Based Segmentation)
- نیاز به کیفیت
- نیاز به راحتی
- نیاز به سرعت
- نیاز به نوآوری
6. تقسیم‌بندی بر اساس ارزش مشتری (Customer Value Segmentation)
- مشتریان با ارزش بالا
- مشتریان کم‌ارزش
- مشتریان بالقوه با سودآوری بالا
7. تقسیم‌بندی تکنوگرافیک (Technographic Segmentation)
- استفاده از دستگاه‌های خاص (موبایل، تبلت، لپ‌تاپ)
- عادت‌های دیجیتالی (خرید آنلاین، استفاده از شبکه‌های اجتماعی)
- میزان پذیرش فناوری
8. تقسیم‌بندی موقعیتی (Situational Segmentation)
- خرید برای مناسبت خاص (عید، تولد، تعطیلات)
- زمان خرید (صبح، عصر، شب)
- مکان خرید (آنلاین یا حضوری)
9. تقسیم‌بندی بر اساس مراحل زندگی (Life Stage Segmentation)
- مجردها
- زوج‌های جوان
- خانواده‌های دارای فرزندان
- بازنشستگان
10. تقسیم‌بندی صنعتی (Industrial Segmentation) (در بازاریابی B2B)
- نوع صنعت
- اندازه شرکت
- نیازهای خاص سازمانی
- مکان جغرافیایی شرکت
این تقسیم‌بندی‌ها به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا به طور دقیق‌تر نیازهای مشتریان را بشناسند و استراتژیهای بازاریابی هدفمندتری طراحی کنند.
رفتار مشتریان در فرآیند تصمیم گیری در خرید چیست
تقسیم‌بندی زفتار مشتریان بر اساس فرآیندخرید یکی از مؤثرترین روش‌های تقسیم‌بندی در بازاریابی است که مشتریان را بر اساس رفتارها، الگوها و عادات خریدشان گروه‌بندی می‌کند.
این روش به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا استراتژیهای بازاریابی خود را هدفمندتر طراحی کنند و تجربه مشتری را بهبود بخشند. در زیر، مهم‌ترین معیارهای تقسیم‌بندی بر اساس رفتار خرید آورده شده است:
1. الگوی خرید (Purchase Pattern)
- خریدهای مکرر: مشتریانی که به صورت منظم خرید می‌کنند.
- خریدهای فصلی: مشتریانی که در مناسبت‌ها یا فصل‌های خاصی خرید می‌کنند.
- خریدهای تصادفی: مشتریانی که بدون برنامه‌ریزی خرید انجام می‌دهند.
2. حساسیت به قیمت (Price Sensitivity)
- مشتریان حساس به قیمت: افرادی که به دنبال تخفیف‌ها، پیشنهادات ویژه و ارزان‌ترین قیمت‌ها هستند.
- مشتریان کیفیت‌محور: افرادی که حاضرند قیمت بیشتری پرداخت کنند اما به دنبال کیفیت بالا هستند.
3. میزان وفاداری به برند (Brand Loyalty)
- وفاداران به برند: مشتریانی که همواره از یک برند خاص خرید می‌کنند.
- مشتریان غیرمتعهد: افرادی که به برند خاصی پایبند نیستند و بر اساس قیمت یا شرایط خرید می‌کنند.
- وفاداران مشروط: کسانی که تنها در صورت ارائه تخفیف یا مزایای ویژه، از یک برند خرید می‌کنند.
4. میزان استفاده از محصول (Usage Rate)
- مصرف‌کنندگان سنگین: مشتریانی که به طور مکرر و زیاد از محصول یا خدمات استفاده می‌کنند.
- مصرف‌کنندگان متوسط: مشتریانی که استفاده معمولی دارند.
- مصرف‌کنندگان سبک: کسانی که به ندرت از محصول استفاده می‌کنند.
5. عکس‌العمل به تبلیغات (Response to Marketing)
- مشتریان فعال: افرادی که به تبلیغات، تخفیف‌ها و پیشنهادات ویژه پاسخ مثبت می‌دهند.
- مشتریان غیرفعال: کسانی که به تبلیغات حساسیت چندانی نشان نمی‌دهند.
6. رفتار در تصمیم‌گیری خرید (Buying Decision Behavior)
- خریدهای احساسی: تصمیمات خریدی که بیشتر بر اساس احساسات و تمایلات لحظه‌ای گرفته می‌شود.
- خریدهای منطقی: تصمیم‌گیری‌هایی که بر اساس تحقیق، مقایسه و بررسی دقیق صورت می‌گیرد.
7. مناسبت‌های خرید (Occasion-Based Buying)
- خرید برای مناسبت‌های خاص: مشتریانی که برای رویدادها یا تعطیلات خاص (مانند عید، تولد، ولنتاین) خرید می‌کنند.
- خریدهای روزمره: مشتریانی که برای نیازهای روزمره خرید انجام می‌دهند.
8. حساسیت به زمان (Time Sensitivity)
- مشتریان سریع‌العمل: افرادی که به سرعت و بدون تحقیق خرید می‌کنند.
- مشتریان دیرتصمیم‌گیر: کسانی که زمان بیشتری برای تصمیم‌گیری صرف می‌کنند.
9. کانال خرید (Purchase Channel)
- مشتریان آنلاین: افرادی که بیشتر خریدهای خود را به صورت اینترنتی انجام می‌دهند.
- مشتریان حضوری: کسانی که خرید را از فروشگاه‌های فیزیکی ترجیح می‌دهند.
- مشتریان چندکاناله: افرادی که از ترکیب هر دو روش استفاده می‌کنند.
مزایای تقسیم‌بندی بر اساس رفتار خرید
- بهبود استراتژیهای بازاریابی و تبلیغات
- ارائه پیشنهادات متناسب با نیازها و رفتارهای مشتریان
- افزایش وفاداری مشتریان با شخصی‌سازی تجربه خرید
- کاهش هزینه‌های بازاریابی از طریق تمرکز بر مشتریان هدفمند
این روش به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا ارتباط مؤثرتری با مشتریان برقرار کنند و ارزش بیشتری برای آنها ایجاد کنند.
سخن پایانی
در تکمیل این مقاله از بلاگ هلدینگ چابک، برای آشنایی بیشتر با انواع مشتری در تقسیم بندی بازاریابی می‌توانید در دوره‌های آکادمی چابک شرکت کنید. در دوره‌های ما، شما با اصول مدیریت استراتژیک که به کسب‌وکارهای فناوری اساسی مرتبط هستند، آشنا می‌شوید. این شامل تحلیل SWOT، استراتژیهای رشد، و ایجاد راهبردهای مناسب برای توسعه کسب‌وکار فناوری شما می‌شود.
منابع
