مذاکره روشی است که در تار و پود کسب و کارها و زندگی فردی تنیده شده است. تکنیک مذاکره برای مدیران و رهبران، یک مهارت ارتباطی و یک ضرورت حیاتی برای پیشبرد اهداف سازمانی، حل چالش‌ها و ایجاد فرصت‌های جدید محسوب می‌شود. در بازارهای امروزی، مرزهای سنتی کسب و کار کمرنگ شده‌اند و همکاری‌های بین‌المللی و بین‌صنعتی اهمیت فزاینده‌ای یافته‌اند. از این رو، آشنایی با روش‌های نوین مذاکره و به کارگیری هوشمندانه انواع تکنیک مذاکره در فروش و سایر حوزه‌ها، به خصوص برای دستیابی به توافقات برد-برد، بیش از پیش اهمیت پیدا می‌کند.
ارکان مذاکره
هر مذاکره موفقی بر پایه ارکانی استوار است که شناخت و درک عمیق آن‌ها به ما ذهنیتی فراتر از مواضع ظاهری طرفین می‌دهد. این ارکان شامل سه عنصر کلیدی هستند:
- منافع (Interests)
- گزینه‌ها (Options)
- معیارها (Criteria)
منافع، در واقع نیازها، خواسته‌ها، نگرانی‌ها و ارزش‌های اصلی طرفین هستند که اغلب در پشت مواضع و خواسته‌های آشکار آن‌ها پنهان شده‌اند. برای مثال، در یک مذاکره خرید و فروش، قیمت یک موضع است، اما نیاز به سودآوری برای فروشنده و نیاز به صرفه‌جویی و کیفیت برای خریدار، منافعی هستند که باید کشف شوند.
گزینه‌ها، شامل تمامی احتمالات، پیشنهادها، راه‌حل‌ها و جایگزین‌هایی است که می‌توانند برای حل مسئله یا دستیابی به توافق مطرح شوند. هدف در این مرحله، طوفان فکری و ارائه حداکثری گزینه‌های ممکن، بدون قضاوت اولیه در مورد خوب یا بد بودن آن‌ها است.
معیارها نیز شامل اصول، استانداردها، قوانین، رویه‌ها، داده‌های بازار، نظرات کارشناسی یا شاخص‌های عینی هستند که برای ارزیابی گزینه‌ها و رسیدن به یک توافق منصفانه، مشروع و قابل دفاع مورد استفاده قرار می‌گیرند. تمرکز بر این ارکان، به جای پافشاری بر مواضع لجوجانه، یکی از مهم‌ترین روش های مذاکره اثربخش به شمار می‌رود که به حرکت از رقابت به سمت همکاری کمک می‌کند.
انواع مذاکره
مذاکرات را می‌توان بر اساس هدف، رویکرد و دینامیک روابط به انواع مذاکره مختلفی طبقه‌بندی کرد. دو نوع رایج مذاکره شامل مذاکره توزیعی (Distributive Bargaining) و مذاکره تلفیقی (Integrative Bargaining) هستند.
مذاکره توزیعی
مذاکره توزیعی را تحت عناوین مذاکره برد-باخت یا چانه زنی سخت نیز می‌شناسند. در این نوع مذاکره، طرفین بر سر تقسیم یک منبع ثابت و محدود با یکدیگر رقابت می‌کنند. در مذاکره توزیعی، فرض بر این است که سود یک طرف به معنای زیان طرف دیگر است. هدف در این نوع مذاکره، به حداکثر رساندن سهم خود از کیک موجود است.
مذاکره تلفیقی
در مقابل، مذاکره تلفیقی که به برد-برد معروف است، به دنبال ایجاد ارزش برای هر دو طرف است. در این رویکرد، طرفین با همکاری، تبادل اطلاعات و یافتن راه‌حل‌های خلاقانه، کیک را بزرگ‌تر می‌کنند تا هر دو سهم بیشتری از آن ببرند. این نوع مذاکره بر کشف منافع مشترک و متفاوت و یافتن راه‌حل‌هایی که نیازهای هر دو طرف را به بهترین شکل ممکن برآورده کند، تمرکز دارد.
تکنیک‌های مذاکره کاربردی برای افزایش اثربخشی مدیران
در فرآیند مذاکره، به‌کارگیری تکنیک مذاکره خاص می‌تواند تفاوت چشمگیری در نتیجه ایجاد کند. یکی از این تکنیک‌ها که به ایجاد همدلی و درک متقابل کمک می‌کند، تکنیک آینه ای در مذاکره است. این تکنیک شامل تکرار سه کلمه آخر یا عبارات کلیدی صحبت‌های طرف مقابل با لحنی آرام، کنجکاو و همدلانه است.
تکنیک مذاکره دیگر، استفاده هوشمندانه از سوالات باز است که طرف مقابل را تشویق به ارائه اطلاعات بیشتر و عمیق‌تر می‌کند، به جای سوالات بسته که پاسخ‌های بله یا خیر دارند. به عنوان مثال، پرسیدن چطور به این عدد رسیدید؟ یا چه عواملی در تصمیم‌گیری شما تاثیرگذار بوده‌اند؟ باعث کشف منافع پنهان، محدودیت‌ها و اولویت‌های طرف مقابل می‌شود.
علاوه بر این‌ها، شناخت قدرت مذاکره اصول و قواعد مذاکرات سیاسی و دیپلماتیک نیز درس‌های ارزشمندی برای مذاکرات تجاری و سازمانی خواهد داشت. در این نوع مذاکرات، تاکید بر منافع ملی، رعایت پروتکل‌ها، حفظ آبرو، ایجاد ائتلاف و ایجاد کانال‌های ارتباطی باز و غیررسمی، از اهمیت بالایی برخوردار است. هلدینگ چابک نیز با تمرکز بر توسعه و پیشرفت در صنایع مختلف، بر اهمیت تکنیک مذاکره اثربخش برای رشد کسب و کارها و همکاری‌های موفق تاکید دارد و این مهارت را کلید پیشبرد اهداف خود می‌داند.
تسلط بر تکنیک مذاکره، مسیری برای رشد و پیشرفت مداوم
تسلط بر تکنیک مذاکره برای مدیران، ضرورتی اجتناب‌ناپذیر برای دستیابی به موفقیت پایدار است. با درک کامل ارکان مذاکره، شناخت انواع مذاکره و به‌کارگیری هوشمندانه و منعطف تکنیک مذاکره اثربخش، می‌توان به نتایج قابل توجهی در محیط‌های مختلف دست یافت. قدرت مذاکره واقعی در توانایی ایجاد ارزش متقابل، حفظ و تقویت روابط بلندمدت و رسیدن به توافقات برد-برد نهفته است. با تمرین مستمر، آموزش مداوم و به‌روزرسانی دانش در این حوزه حیاتی، مدیران و صاحبان کسب و کارها می‌توانند در مذاکرات خود به نتایج مطلوب دست یابند و به اهداف بلندمدت سازمانی و شخصی خود نیز برسند.
منبع:
